Описание кейса
ИТ-компания специализируется на разработке масштабных IT проектов в качестве субподрядчика. Контракт был связан с выполнением существенной части разработки по государственному контракту. Компания была привлечена генеральным подрядчиком, выигравшим конкурс на разработку системы. Однако клиент столкнулся с проблемой, связанной с предлагаемыми условиями контракта. Генеральный подрядчик пытался переложить на субподрядчика все риски, которые были указаны в государственном контракте. Но есть в государственном контракте наличие таких рисков было включено в цену работ, то стоимость контракта с субподрядчиком не позволяла заложить такой же объем рисков. Руководство компании не смогло договориться с генеральным подрядчиком по этим вопросам, и они рисковали потерять контракт.
Руководство компании поняло, что им нужна помощь, и обратилось ко мне за помощью. Я имею хороший опыт ведения переговоров по контрактам и понимаю процесс исполнения госзаказа. В тесном сотрудничестве с руководством компании мы разработали стратегию ведения переговоров с генеральным подрядчиком по условиям контракта.
Что было сделано
Я начал с анализа условий контракта и выявления проблемных условий для компании. Затем прописали пошаговый план взаимодействия с генеральным подрядчиком.
Стратегия включала определение перечня условий, на которые компания не могла пойти. Затем рассчитали денежную составляющую при реализации риска по каждому пункту. Разработали альтернативные предложения по содержанию пунктов. Использовали регулирование правоотношений, которые по умолчанию включает в себя Гражданский кодекс РФ.
На основании этого составили план переговоров с генеральным подрядчиком.
В ходе переговоров с руководством генерального подрядчика согласовали основные разногласия по условиям договора. Подробно переписали методику расчета трудозатрат программистов и учет объема выполненных работ. Также упростили порядок предъявления к приемке и принятия результатов выполненных работ. Также обговорили снижение штрафных санкций за формальные нарушения условий договора.
После достижения согласия по основным пунктам в ходе согласования проекта контракта с юристами генерального подрядчика удалось скорректировать и дополнительные пункты контракта, которые были в пользу клиента.
Переговоры были сложными, и обеим сторонам пришлось пойти на уступки. Однако мне удалось использовать свои навыки и опыт ведения переговоров для достижения соглашения, которое удовлетворило компанию.
Результат
Условия контракта были изменены, был включен адекватный метод расчета объема выполненных работ и их приемки. Новые условия были приемлемы для компании. Размер штрафов за формальные нарушения условий контракта также был снижен.
В результате переговоров компания смогла положить в портфель реализованных проектов участие в выполнении государственного контракта на разработку крупного федерального проекта.
Решение проблемы позволило сбалансировать позиции сторон договора и установить адекватную ответственность за выполнение своих обязательств. ИТ-компания смогла завершить проект в срок и в рамках бюджета, а также сохранить хорошие отношения с заказчиком.
В заключение следует отметить, что компания столкнулась с серьезной проблемой, которая часто возникает у субподрядчиков по государственным контрактам. Однако, обратившись к услугам бизнес-юриста и разработав продуманную стратегию ведения переговоров, они смогли преодолеть эту проблему и получить контракт. Успешное согласование условий контракта обеспечило IT-компании возможность эффективно реализовать проект, сохранить хорошие отношения с заказчиком и в конечном итоге закрепить свой успех на рынке.
